Die vor­ran­gi­ge Auf­ga­be eines Ver­teil­diens­tes ist es, Pro­spek­te, Hand­zet­tel, Fly­er, Waren­pro­ben usw. zu den (poten­zi­el­len) Kon­su­men­ten in den Brief­kas­ten zu brin­gen. Obwohl die­se Wer­be­sen­dun­gen unadres­siert sind, müs­sen sie den­noch gezielt in den jeweils rich­ti­gen Brief­kas­ten gelan­gen. Das Ziel der Wer­bung, die soge­nann­te Ziel­grup­pe, muss also vor der Pla­nung einer Ver­tei­lung fest­ste­hen. Im ein­fachs­ten Fall ergibt sich die Ziel­grup­pe aus der schlich­ten Tat­sa­che, dass sie in der Nähe einer Filia­le wohnt. Man wird dann eine flä­chen­de­cken­de Ver­tei­lung in einem bestimm­ten Radi­us um den POS (Point of Sale) vor­neh­men. Vie­le Händ­ler oder Pro­du­zen­ten haben aber Pro­duk­te im Ange­bot, die ganz kon­kret einen bestimm­ten Per­so­nen­kreis anspre­chen. Um die­sen zu errei­chen und Streu­ver­lus­te zu mini­mie­ren, müs­sen wei­te­re Ziel­grup­pen­ei­gen­schaf­ten defi­niert wer­den. Fol­gen­de Merk­ma­le kön­nen zur Ziel­grup­pen­de­fi­ni­ti­on her­an­ge­zo­gen und mit­ein­an­der ver­knüpft werden:

• Sta­tus (Kunde/Nichtkunde/Nutzer/Nichtnutzer)
• Geo­gra­phisch (Adres­se, Bebau­ung, Ein­zugs­ge­biet, bevor­zug­te Filia­len etc.)
• Sozio­de­mo­gra­fisch (Alter, Geschlecht, Fami­li­en­stand, Berufs­tä­tig­keit, Bil­dung, Haus­halts­grö­ße, Kauf­kraft etc.)
• Psy­cho­lo­gisch (Inter­es­sen, Mei­nun­gen, Ein­stel­lun­gen, Grund­sät­ze, Tra­di­tio­nen, Wis­sen, Moti­va­tio­nen etc.)
• Kauf­ver­hal­ten (Kauf­fre­quenz, Mar­ken­af­fi­ni­tät, Qua­li­täts­be­wusst­sein, Preis­sen­si­bi­li­tät, Han­dels­prä­fe­renz (Einzelhandel/Warenhaus/Fachhandel/Versandhandel) etc.

Um die­se Merk­ma­le zu ermit­teln und für trenn­schar­fe und rea­lis­ti­sche Ziel­grup­pen­de­fi­ni­tio­nen zu ver­wen­den, muss bereits vor­ab sehr auf­wän­di­ge Markt­for­schung betrie­ben wer­den. Im Rah­men der Ver­teil­pla­nung kann man aber auch auf ein­fa­che­re Mög­lich­kei­ten zurück­grei­fen. So kön­nen kun­den­spe­zi­fi­sche Daten (z.B. Kun­den­her­kunft auf PLZ) ermit­telt, Respon­se­mes­sun­gen (z.B. über Cou­pons) oder Markt­be­fra­gun­gen (z.B. in Ver­bin­dung mit Ver­teil­kon­trol­len via Call­Cen­ter) durch­ge­führt und die­se mit vor­han­de­nen sozio­de­mo­gra­fi­schen Daten oder Kon­su­men­ten­ty­po­lo­gien (z.B. Sinus­mil­lieus) ver­knüpft wer­den. Ziel bleibt aber eine genaue­re Anspra­che der Ziel­grup­pe und eine bestän­di­ge Opti­mie­rung der Verteilgebiete.